分贝通CEO兰希：“软件+支付”模式突破SaaS增长天花板

12月16-17日，创业邦100未来独角兽峰会暨2021创业邦年会在上海举办。

本次峰会以“超越商业”为主题，邀请到了最具代表性的标杆企业、投资机构及其代表，聚焦未来独角兽的成⻓历变，解读品牌背后超越商业的社会价值，在洞察中寻找超越的力量。

现场，分贝通创始人、CEO兰希进行了名为《“软件+支付”的中国式探索》的主题演讲。核心观点如下：

1、软件和支付这两个传统行业的交界点上，爆发出了“新物种”，“新物种”产生了极高的增速，因为它满足了新客群的新需求；

2、当企业碰到发展天花板的时候，就需要突破这个瓶颈，尝试找到更大的市场和第二增长曲线；

3、如果在B端消费场景上叠加软件功能，也会出现价值千亿美金的企业支付巨头；

4、分贝通找到了通过供应商和银行三方共赢的新模式。

以下为演讲内容，由创业邦整理：

大家下午好！很高兴又来到创业邦的活动现场，与大家分享关于“增长”的话题。

今天想聊一聊，关于分贝通是如何在当前这个非常不确定的大环境中，保持每年3倍增长的。

简单来说，分贝通是做企业费用支出管理的产品。每个企业都有出差、加班、打车、商务宴请、发放员工补助等需求，我们把这些都称为企业的费用支出。

2014-2015年期间，我在IDG做VC。随后，我开始准备创业，希望做出中国版运通，解决企业支付的问题，2016年创立了分贝通。

分贝通的模式其实很简单：当企业与分贝通合作时，就会在分贝通的合作银行中拥有一个虚拟电子账户。这个账户开通之后，客户将预计花费的款项存至该账户，就可以开始使用分贝通的服务了。这时，客户就可以下载分贝通的APP，并设置审批流、预算等基础条件，员工就可以直接在分贝通APP上订机票、订酒店、叫外卖，最终所有费用都可以从客户的虚拟电子账户中直接扣除。

这个过程中，员工不需要自己垫钱，也不需要开发票，基本无需进行报销。

这是分贝通为客户提供第一款产品。

随着业务的不断发展，我们发现，仅凭这一款APP并不能覆盖企业所有的费用支出场景。于是我们在去年推出第二款产品：虚拟卡。

这个产品与信用卡比较相似——比如商务招待客户用餐，就可以用这张虚拟卡进行支付，并从公司在银行的虚拟账户中直接扣款。同时，这张卡还可以绑定微信和支付宝，使用更加方便。

第三个产品叫做“网银付”。即当财务需要给供应商打款时，就可以在分贝通的网页端输入对方收款账号，从公司的银行虚拟账户中把款打给供应商。

最后一个产品，针对的是传统报销场景。如果员工产生了垫付费用，也可以在分贝通上发起轻量级报销流程。

总而言之，无论是APP付、虚拟卡付、网银付还是个人垫付报销，所有的付款都可以从公司的银行虚拟账户中进行直接扣款。减少员工垫付和报销的流程，节省财务的工作量，帮助其提升内部效率和业务合规性。

基于这个产品，我想跟大家分享的第一个观点是，这一切并非一蹴而就的，而是不断地拓展边界，拓展产品的天花板。

2016年到2018年，我们其实仅仅是一个商旅消费平台，跟携程商旅这样的公司没什么两样。2018年是我们比较痛苦的阶段，因为商旅平台涉及大量的客户垫款，而当时的收入很少，做得非常辛苦。这一年也是分贝通发展历程上的分水岭，我们意识到，如果仅仅做企业消费平台或者企业商旅业务的话，公司业务是难以长久持续的。

于是，我们在商旅场景之外，又引入了第二个概念：支付。

我们引入了虚拟卡、网银付等支付方式，随即便带来了很大的改观。基于此，让分贝通完成了B轮和B+轮的融资。

而真正的转折点是在去年，分贝通引入了软件功能，其核心就是，把报销与支付的场景结合在一起。这其中，引申出了一个很重要的概念，即“软件+支付”——核心是软件可以驱动支付。这是一个突出的创新，想象一下，当SAP、甲骨文、VISA、Master等产品结合起来，会产生一个怎样的产品？

因此，去年分贝通得到了来自高瓴、腾讯的投资。我想通过这段经历，与大家分享一个观点：当企业碰到发展天花板的时候，就需要突破这个瓶颈，尝试找到更大的市场。传统商旅市场是个很小的市场，但支付是个更大的市场，而支付跟软件相结合，则形成了全新的蓝海市场，这是我们当时核心的思考过程。

通过这个思考，我们不仅得到了更多的投资以及估值的提升，更核心的是，获得了非常好的业绩。这是每个创业者一定要给投资人交的作业。

2018年到2019年是分贝通比较重要的转折点，这期间我们实现了3倍左右的增长。从2018年到2019年，我们的收入增长了23倍。此外，2021年企业客户在分贝通平台上的支付金额约为2018年的52倍。而这中间，我们还经历了疫情的冲击，这对因公支出有着很大影响。

经历了这样的发展过程，我认为，作为创业者最应该要思考的是：怎么去克服宏观环境的困难，而达成既定的增长目标。

希望我的分享，能够给大家带来一些启发。在构建商业模式时，分贝通与友商最明显的区别在于，友商大都是从报销软件起家，而分贝通是从场景入手的。

简单来说，分贝通的商业模式中，赚取的是两个模块，甚至是三个模块的收入。第一个模块，是SaaS的年费，第二个模块是客户订票、打车、吃饭等场景消费得到的返佣，第三个模块，银行分润。

怎么把看似挺杂乱的四款产品，通过一个电子账户结合在一起，解决客户支出管理的问题，同时让投资人看得明白，还能公司员工愿意齐心协力达成目标呢？我们认为，这其中一定要有个增长飞轮。

分贝通的增长飞轮是这样的——分贝通每年新增1000多个企业客户，这些企业客户会认为分贝通为他解决了软件问题，因此，企业客户会支付软件的年费。这对于很多SaaS公司来说，目的已经达到了，只需要等着第二年续约就好了。但对分贝通来讲还不行，我们一定要让客户在分贝通平台上消费，订机票、订酒店，每个月花几万到几十万不等。为此，我们连接了250多个供应商，包括华住、如家这样的酒店集团，滴滴以及美团外卖等基础服务。

随着分贝通的GMV（支付量）越来越大，供应商也能提供越来越高的返佣率。同时，分贝通也为供应商带去了B端流量，实现互利共赢。

举个例子，华住集团以往只能为客户提供酒店服务，但无法提供机票服务。经过与分贝通的合作，酒店客户也可以通过华住进行机票预订，同时也为分贝通带来了更多的GMV。这就是我们的上半飞轮：供应商为分贝通带来客户。

此外，由于分贝通的企业客户为银行带去了200亿的支付流水，以及日均超过1亿元的存款资金沉淀。由于每个企业都会在银行开设账户，这也意味着，银行拥有着中国所有的企业客户。基于二八原则，中国前20%的银行掌握了80%的客户，这让分贝通有机会突破传统的SaaS直销获客渠道。

过去的一年里，分贝通找到了通过供应商和银行进行获客的新模式。这其中，我们看到，当一个公司同时具备规模效应和网络效应时，就意味着，这一产品的增长就像永动机一样，只要输出一点动力，就会自行运转，而且越转越快。

这其中，我们又增加了两层杠杆。

第一个杠杆，不同于传统SaaS公司的年费政策，分贝通则推出了“年费奖励”的政策——如果客户向分贝通交年费，并且在一年时间里，在平台上的支付量达到一定规模，就可以享受年费奖励的优惠。这会让客户把更多的支付量放到分贝通的供应商和银行中，从而促进了返佣率的提升。

第二个杠杆，由于持续的快速增长，就需要资金的不断补充，以便让飞轮转得更快。那么，如何才能加速飞轮的增长，实现更好的规模效应和网络效应？全世界范围内，都在进行着企业支付管理的变革。银行通过open banking，促成了支付宝、滴滴这样的巨头，而如果在B端消费场景上叠加了软件功能，也会出现价值千亿美金的企业支付巨头。

放眼全球，我们发现世界范围内有100个分贝通，并且已经出现了10多个独角兽，其成立时间都在4-5年。这其中，增长最快的公司是Brex，现已成为估值达123亿美金的公司。此外，还有TripActions这样的商旅平台。

在过去三年时间里，分贝通对标的这三家公司中，估值分别上涨了7.3倍、11.2倍和24.7倍。其本质在于，软件和支付这两个传统行业的交界点上，爆发出了“新物种”，“新物种”产生了极高的增速，因为它满足了新客群的新需求。

最后与大家分享一下分贝通的未来愿景。

就像大家已经司空见惯的C端支付一样，出门不带现金，用微信、支付宝付款的现象背后，其实是源于过去十年间，银行将底层交易结算能力开放给市场的结果。当年第一个吃螃蟹的人是支付宝，支付宝与银行的能力进行了对接，实现了快捷支付功能。如今，支付宝、微信两个巨头通过发红包、电商扫码、转账的方式，把所有的支付场景全部占领，而当银行突然回过神来才发现，自己的C端的业务被抢走了。因此，今天的银行也在求新求变。

B端其实有着非常类似处境。今天B端的支付仍然非常原始，发票、转账、凭证、银行承兑汇票、网银，并且网银有三个UKey，需要三个人进行操作……我们认为这是“上一代”的东西。为什么因私消费刷一下就可以支出，而因公支出还要发票呢？我们认为这应该被改变，这也是分贝通创立的初衷，日积跬步推动企业支付体验的改变。

分贝通目前与跟银行全面对接，充分拥抱监管，拥抱银行，赋能银行。分贝通将过去5-6年积攒的软件能力、差旅领域的积累赋能给银行，双方共同服务银行客户，共同服务分贝通客户，让所有企业的商旅支出，能够像C端一样丝滑。